Правила жизни и бизнеса

* * *

Инновации могут быть где угодно и в чем угодно. Продукт. Услуга. Категория. Бизнес-процесс. Бизнес. Рынок. Пределов нет.




* * *

Голубой океан — вершина инноваций. А кто из вас читал книгу «Стратегия голубого океана»8? Кто пытался его создать? Я уверен: единицы.


Самый простой способ создать голубой океан — метод «не». Подробно опишите свой продукт или бизнес и поставьте перед каждым словом частицу «не».


Выброс хороших «голубых океанов» гарантирован.




* * *

Инновации начинаются с определения того, кто из ваших сотрудников максимально креативен, и анализа наилучших источников идей (а таких источников всего с дюжину).


Как видите, ничего сложного.




* * *

Уолт Дисней платил доллар каждому сотруднику за любую идею (а в те времена у доллара была большая покупательная способность). И не разорился.


Вы готовы давать своим сотрудникам по доллару за идею?


Я всегда слышу ответ «нет». Поэтому вы и не Disney.




* * *

Лучший способ генерации идеи я узнал, когда был в гостях у Клауса Кобьелла, немецкого отельера. Его метод можно назвать «инновации из-под палки». Каждый сотрудник его отеля ежемесячно должен предлагать одну идею.


Нет идеи — ты в черном списке: первым увольняют, не поднимают зарплату, не учат и не продвигают по службе. У него — работает.




* * *


Лучшая мотивация для сотрудников предлагать новые идеи — когда они видят, что их идеи реализуются, внедряются, применяются. А уж когда они получают процент от прибыли или суммы, сэкономленной благо­даря реализованной идее, их вообще не остановить.




* * *

Инновации не требуют наличия Сколкова.


Если есть маркетинг без бюджета, то и инновации могут быть без денег.


Сниму вопрос с вашего языка: вознаграждение за инновации сотрудникам вы заплатите из полученной прибыли или экономии.





* * *

Много людей, компаний и стран сделали себя благодаря инновациям.


И нам всем не поздно это сделать — вам лично, вашей компании и нашей стране.





34. Каналы продаж


Каналы продаж — один из четырех элементов маркетинга, а маркетологов к ним не подпускают. Причина: работу с ними забрал себе отдел продаж, а маркетологи в этой теме не разбираются.




* * *

Работая с каналами продаж, вы должны решить всего две задачи: найти новые каналы продаж и «включить» их плюс заставить каждый канал продаж работать максимально эффективно.




* * *

Нет компаний, в которых каналы продаж работают на 100%. Ваш сайт, ваш отдел продаж, ваши партнеры... все могло бы работать еще лучше.




* * *

В очень многих компаниях отдел продаж — это отдел пропаж продаж.




* * *

Найти новый канал просто. Их немного — чуть боль­ше 30.


Если «широкими мазками», это: своя служба продаж, прямые продажи, тендеры, интернет, продажи навынос, престижные каналы, подход «продает каждый», корпоративные продажи, опт, франчайзинг, co-opetion, бизнес-партнеры, сети, ивенты, вендинг, ретейл, альянсы, мобильные каналы.




* * *

Выбирая новый канал, нужно обратить внимание на четыре момента: как новый канал «зайдет» для компании, как на него отреагируют покупатели, как на него отреагируют конкуренты, какие могут быть более выгодные альтернативы.




* * *

Дезинтермедиация — тренд в каналах продаж и страшное слово для посредников. Если объяснять простыми словами — компании-производители избавляются от посредников, им нужна маржа.


Поэтому производители должны задаться вопросом «Как нам избавиться от посредников?», а посредники — вопросами: «Как нам стать более ценными для производителя? И что делать, если производитель решит избавиться от нас?»




* * *

Многие путают каналы продаж и каналы коммуни­каций.


Представьте картину: от компании к рынку, к покупателям идут трубы. По ним мы поставляем продукты и услуги — и по ним же к нам приходят деньги.